【受注率25%の裏側】”ラーニングゾーン”に居続ける営業マン・堀内さんが語る、成果を出す営業の共通点と一緒に働きたい人
前編では、EC未経験・年収ダウンという状況から”そばに”へ飛び込んだ経緯と、入社1年でセールス組織を立ち上げるまでの道のりを聞きました。
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後編では、さらに踏み込みます。
受注率25%──業界平均を大きく上回るこの数字を、堀内さんはどうやって叩き出しているのか。どんな人と一緒に働きたいのか。そして、そばにの営業職だからこそ味わえる”面白さ”とは何か。
堀内さんのリアルな1日のスケジュールから、採用に対する本音まで、すべて語ってもらいました。
目次
月50社と商談。セールスマネージャーのリアルな1日
ーーまず、堀内さんの1日の流れを教えてください。
こんな感じですね。
9:00～10:00 既存クライアントのメールチェック・対応
10:00〜12:00 新規クライアントとの商談を3件
12:00〜13:00 お昼休憩
13:00〜15:00 社内ミーティング（戦略共有・案件相談など）
15:00〜17:00 新規クライアントとの商談を2件
17:00〜18:00 既存クライアントへのご提案・メール対応
ーー1日に新規商談が5件。かなりのボリュームですよね。
月間で約50社と商談しています。今はこれを僕一人で回している状態なので、正直なところ人が足りていないんです（笑）。だからこそ、一緒に戦ってくれる仲間が必要なんですよね。
受注率25%。「会いに行くこと」が一番の武器
ーー受注率25%という数字を聞いて驚きました。
ありがとうございます（笑）。100件商談したら25件が受注になるということですね。
営業の世界だと、受注率10%でも「まあまあいい方」と言われることが多いので、正直この数字はかなり高い方だと思います。
なぜこの数字が出せるのかというと、やっぱり”会いに行くこと”が大きいですね。
ーー”会いに行く”というのは、対面商談ということですか？
そうです。もちろんオンライン商談も使います。時間の制約があるときは効率的ですし。
でも、会いに行ける距離のお客様には、極力会いに行く。これがすごくうまくいくなと実感しています。
やっぱりリアルで話すと、空気感も伝わるし、信頼関係の構築スピードが全然違うんですよ。画面越しでは伝わらないニュアンスや、お客様の本音が出てくる瞬間がある。
僕たちの営業って、単なる”物売り”じゃないんです。ECの戦略を一緒に考えたり、売上改善のための施策を提案したり、お客様の事業そのものに向き合う仕事。だからこそ、「この人なら信頼できる」と思ってもらえるかどうかが、受注に直結するんですよね。
リードの獲得は「展示会」「テレアポ」「紹介」の3本柱
ーーリード（見込み客）の獲得はどのように？
大きく3つのルートがあります。
1つ目は、展示会やセミナーからのリード。そばにが主催するウェビナーに登壇する機会もありますし、新しく入った方にもそういった場に出ていただくこともあります。業界の人たちと直接つながれる貴重な機会ですね。
2つ目は、過去リードへのテレアポ。一度お問い合わせいただいた方へ、タイミングを見てアプローチします。
3つ目は、紹介。これは信頼関係の積み重ねで自然と生まれるもの。日頃の仕事の質が、次の出会いにつながっていくんだと感じています。
「堀内さんじゃなきゃ嫌だ」と言われた瞬間が、一番嬉しい
ーー営業をしていて「転職してよかった」と感じる瞬間は？
やっぱり、お客様から「堀内さんじゃなきゃ嫌だ」って言っていただける瞬間ですね。
もちろん組織を作る上では属人的になりすぎるのは良くないってわかっています。でも、自分の提案で成果が出て、お客様がそれを認めてくれる──その実感は、何にも代えがたいですね。
あと、やっぱり受注率が数字として見えること。僕が営業を担当するようになってから、会社全体の受注率はめちゃくちゃ上がっているんです。自分の仕事が会社の成長に直結している実感があるのは、大きなやりがいですね。
「ラーニングゾーンに居続けられる人」と働きたい
ーーこれからどんな人と一緒に働きたいですか？
成長意欲がある人。これに尽きます。
僕、「コンフォートゾーン」「ラーニングゾーン」「パニックゾーン」っていう考え方が好きなんですよ。
人って、慣れてくるとどうしてもコンフォートゾーン──楽な方に行くじゃないですか。無意識にも、意識的にも。
でも、常にラーニングゾーン──少し負荷がかかる環境に自分を置き続けられる人は、絶対に成長する。
だから僕は、ラーニングゾーンに居続けられる人と働きたいですね。
営業経験がなくても、”地頭”があれば活躍できる
ーー営業経験がなくても大丈夫ですか？
正直に言うと、僕の経験上、営業ができる人って、営業経験がなくてもできるんですよ。
例えばアパレルの店員をやっていた人でも、広告代理店で運用をしていた人でも、大手メーカーにいた人でも──”人に向き合う力”と”考える力”があれば、セールスの世界で活躍できる。
逆に、すごくいい大学を出てエリート街道を歩いてきた人が仕事できなかった、なんてケースも見てきました。最終的には会って、喋ってみる。だから、経歴よりも「この人と一緒に働きたいか」で判断したいと思っています。
メンターは僕。EC未経験でも安心してほしい
ーー入社後の育成体制はどうなっていますか？
僕がメンターとしてOJTに入ります。つまり、マンツーマンで僕が教えます。
EC未経験でも問題ありません。僕自身がそうでしたから。
営業のやり方、ECの基礎知識、商談の進め方、提案資料の作り方──全部、現場で一緒にやりながら身につけていきます。
あと、そばにではAIツールを法人契約で導入していて、最先端の技術や情報に仕事をしながら触れられる環境があります。日々の業務の中で自然とキャッチアップできるのは、これから入る方にとっても大きなメリットだと思いますね。
営業特化もマルチタスクも。働き方は柔軟に選べる
ーー新しく入る方の働き方は、柔軟に対応できますか？
もちろんです。
営業だけをやりたいなら、営業に特化してもらって構いません。その代わり、目標値はしっかり設定します。
逆に、営業もしながらコンサルもやりたい、管理画面も触っていきたい──そういうマルチタスク型の働き方がしたいなら、それも柔軟に対応できます。
実際に僕がそういう働き方をしていますからね。自分がロールモデルになれればいいなと思っています。
TPOに合わせた自由な服装、社用携帯、MacBook支給。”キラキラ感”のある営業
ーーそばにの営業の”楽しさ”を一言で言うなら？
うーん……「キラキラ感」ですかね（笑）。
営業って硬いイメージがあると思うんですけど、そばにの営業はちょっと違うんです。
例えば服装。もちろんTPOはわきまえますよ。スーツでバチッと決めなきゃいけないお客様もいます。でも、ファッション系のクライアントだったら、ちょっと小綺麗なシャツを着ていった方がいいこともある。お客様に合わせて自分のスタイルを変えていく。ビジュアル的にも楽しめるんです。
社用携帯もあるし、入社したらMacBook Proが支給されます。なんというか、かっこいい感じで働けるんですよ。そこもおすすめポイントです。
「成長したい人には、最高の環境がある」
ーー最後に、この記事を読んでいる方にメッセージをお願いします！
僕自身がEC未経験からスタートして、1年で営業組織の立ち上げを任せてもらっています。年収は一時的に下がりました。でも、それ以上の価値がここにはありました。
これから、営業チームを3〜4名体制にしていく計画です。僕が現場でトレーニングして、一人前の営業として独り立ちできるまで伴走します。
「今よりもっと成長したい」 「市場価値を上げたい」 「いつか自分で事業をやりたい」
そう思っている人にとって、そばにのセールスポジションはかなり面白い選択肢になると思います。
ラーニングゾーンに居続ける覚悟がある人──ぜひ、一緒に働きましょう。
まずは会いに来てください。僕も会いに行きますから。