転職メディア「ミライのお仕事」さんに紹介していただきました！
この度、転職メディアの「ミライのお仕事」にそばにをご紹介していただきました。
その記事の内容をここでは、一部抜粋してご紹介させていただきます。
目次
若手の能力を最大限に引き出す「そばに」。M&Aの積極化で活躍の場をさらに拡大
若手社員の積極的な活用や先進的な勤務体系の導入、さらには独自の企業文化などで注目されている企業をインタビューする本企画。
今回はEC事業者の経営を支援している「株式会社そばに」に、ECコンサルティング市場の現状や今後の事業展開、そして若手の活躍を引き出すノウハウをお聞きするとともに、入社を希望する求職者へのメッセージを伺いました。
「株式会社そばに」とは
2020年10月に現代表の佐藤秀平氏がM＆Aにより、知人の会社（1995年2月設立）を買収したことが株式会社そばにの始まりです。その際、別会社で展開していたEC支援事業を移管し、社名を「株式会社そばに」へと変更したことが、実質的な創業となっています。
Amazonに特化したECコンサルティング会社のイメージが根強い株式会社そばにですが、現在は変わってきています。初期段階のプラットフォームとしてはAmazonを推奨するものの、次のステップでは自社ECなど、顧客にとって最適な事業展開をコンサルティングする会社です。
今回は、代表取締役CEOの佐藤秀平さんに、成長の理由や若手の活躍の場を広げるための手法、また採用を希望する求職者に向けたメッセージなどをお聞きしました。
Amazonを起点としたEC運用の段階的支援事業
編集部
最初にそばにさんの事業について、概要のご説明をお願いします。
佐藤さん
弊社を一言でいえば、ECに参入する事業者様をあらゆる角度から支援するコンサルタント会社です。そして、まず申し上げたいことは、弊社はAmazonに特化したEC支援というイメージが強いのですが、Amazon販売だけを支援しているわけではないということです。
ECのプラットフォームとしてAmazonを大きく打ち出しているのは確かですが、それは新規参入の事業者さんや中小零細企業にとって、Amazonが最も展開しやすく、最も成功確率の高いプラットフォームだからなんです。
ですので、弊社のグロース支援は「まずはAmazonからスタートする」とご認識いただければと思います。AmazonでECをスタートしていただき、成功体験を重ねていただく。そのうえで、次のステップとしてECへの投資を増やしていただき、他のECモールに広げていただきます。
そこから先は、ブランドさんの考え方や扱っている商材の特性、そして会社の予算規模などに応じて、各社各様の展開になります。その設計やブランディングを一緒に並走しながら考え、支援させていただくのがそばにの事業です。
運用代行を通して「ECの成功体験」をしてもらうのが役割
編集部
資料を拝見すると、そばにさんのお客様の90％は、「アカウント運用代行」を選択されているそうですね。これはAmazonなどにおけるECの運用業務を、御社がお客様から請け負うサービスという理解でよろしいでしょうか？
佐藤さん
そうです。弊社はプラットフォームとして、主にAmazonとShopifyを取り扱うことが多いんです。どちらもグローバル企業のプラットフォームであり、特徴としては「変化が非常に速い」ことがあげられます。
変化が速いということは、逆にいうと一般の事業者さんがキャッチアップをして実行に落とし込むことが難しいということなんです。そこをカバーすることに、弊社の存在意義があると思っています。
最近では大手のEC事業者様であっても、Amazonの専任担当者をおけるかというと、なかなか難しいんです。結果としてモールの時流をキャッチアップできないとか、運用に手が回らないということがよくあるんです。ましてや中小の企業となれば、EC人材はほぼいないというのが実情です。
ですから、そばにがコンサルティングやアドバイスをしても、結局はやりきれなかったり、目指しているクオリティやスピードに届かないという課題がありました。そこで通常のコンサルティングではなく、「ECの運用を代行する」という今の方向に舵を切ったんです。
編集部
そうしたお考えは、佐藤さんが大手コンサルティング会社にお勤めの時代からあったのですか？
佐藤さん
私は新卒で株式会社船井総合研究所に入社して、ECコンサルティングに従事しました。その中で中小企業を支援してきたのですが、やはりアドバイスだけでは無理だと痛感しました。いかに実行フェーズで、やりきってもらうかが、一番の課題だったんですね。
今はYouTubeをはじめ各種の媒体が出てきており、情報はゴマンと転がっています。では、みんなが成功しているのかというと、そんなことはありませんよね。ですから、私たちは「運用代行を通して成功体験のきっかけを作る会社」という位置づけが適切だと思っています。
ECを上手に活用して事業承継をスムーズにクリア
編集部
お話を伺っていると、そばにさんには「顧客に寄り添うコンサルティング」というイメージが浮かんできます。お客様からはいろいろな声が寄せられているのでしょうね。
佐藤さん
各クライアント様の担当者には、いろいろな声が届いています。「そばに」の社名が表すように弊社は並走型ですから、お客様とさまざまなコミュニケーションを交わす中で、たくさんのリアクションをいただいています。昔のようにお客様と飲みに行くことは、社会情勢もあって簡単ではなくなってきていますけれども。
編集部
そばにさんとの取引を通じて、大きく飛躍したお客様も多いのでしょうか？
佐藤さん
はい。例えば京都のある会社様とは先代からのお付き合いがあったのですが、当時のEC比率は3％に満たないほどで、カタログ通販などがメインでした。ところが数年前にご子息に代替わりされ、それと同時にECを強化したんです。それから3～4年でECの月商が5,000万円を超えるようになり、今では海外の取引も増えてEC比率が60％に達するほどに変貌しました。
このケースは、ECという選択肢をうまく使うことで後継者問題や事業存続問題をクリアし、会社を新たなステージへと転換できた例だと思っています。こういった成功体験をつくる手助けをすることに、そばにの存在意義があると思っています。
老舗味噌店をM&Aして会社設立。現在は組織拡大のフェーズ
黒と木目を基調とした、シックなそばにさんのオフィス
編集部
ところで、そばにさんの会社設立は1995年ですが、佐藤さんのお生まれは1992年です。どのような経緯で佐藤さんが代表になられたのですか。
佐藤さん
私の知人のお父上が経営していた会社を、2020年10月にM&Aで買収させていただいたんです。それがそばにの原点です。当時から私は、別会社の株式会社NOVASTOを経営していました。この会社は小売り系のSaaS事業を展開しており、POSやEC通販のシステムを提供しています。
この会社の立ち上げ期に、システム開発の費用を補うために始めたのが、ECのコンサルティング事業でした。この事業をM&Aで買収した会社に事業移管し、会社名も株式会社そばにに変更したのです。
編集部
新会社の設立ではなく、M&Aを選んだのはどういう理由からですか。
佐藤さん
なぜ買収した会社に事業を移管したのかというと、二つの理由があります。一つは私たち自身も小売業に進出しようと思ったからです。買収した会社は京都で20年以上も味噌を販売しており、この実績が私たちの小売り事業でも信用に繋がるだろうと考えました。
そしてもう一つは、この会社の歴史や伝統をうまく活用したいとも考えました。こういった老舗企業のDX化やEC化を軌道に乗せることができれば、会社のストーリーとしても大きなインパクトがあると思ったのです。
ただし、その後は紆余曲折があって、小売業には進出しませんでした。現状では母体となった会社だけが古い歴史を持っており、そばにとしては実質、今期が3期目です。
編集部
この3年間だけを見ても組織や事業を拡大するための模索が、いろいろとおありだったのでしょうね。
佐藤さん
そうですね。そばにの代表は当初、私ではなくて妻が務めていました。私は別会社も経営しているので、二つの会社の代表になると、どうしても分散するというか、イメージがよくないかなと思ったのです。
しかし結論からいいますと、それはうまくいきませんでした。代表の仕事といいますと、目の前の業務を改善すること以上に、「どういう船にするのか」や「どういう人を乗せるのか」、そして乗せた人たちに「描いた未来を伝え続けられるか」などが重要なんですね。そう考えた時に代表は自分であるべきだと思い直し、2022年4月に私が代表に就任しました。
そして、このタイミングでチームを入れ替え始め、この1年で10人以上を採用しています。改めて「こういう方向でいくから、こういう人を採用する」ということを明確化して組織を拡大してきたので、この1年は非常にスクラップアンドビルドしながら進んできたという感じです。
本格化の兆しをみせている自社ECへの取り組み
編集部
日本のECには、まだ進化の余地が多く残されているといわれています。佐藤さんからみて、お客様に感じる変化や進化にはどのようなものがありますか。
佐藤さん
ECコンサルティングの中でもAmazonコンサルティングという領域でいえば、そばには今、一定以上の立ち位置が作れていると思います。これは弊社とクライアント様とが一体となって、試行錯誤してきた結果だと思います。そして最近は、Amazonからステップアップして自社ECに着手するクライアント様が増えてきました。これが大きな変化ですね。
ECプラットフォームとしてAmazonから入り、その次のステップとして、「ブランドとして伸ばしていくためには、自社ECに着手しなければいけない」という流れが顕著になってきたんです。ですから弊社も「自社ECの支援業務」が増えてきました。
編集部
次のステップとしての自社ECですか。
佐藤さん
そうです。この変化を受けて今は、自社ECを成功に導くためには、その成功確率を高めるツールが必要だろうと強く感じています。というのも弊社が細かい点まで支援できるクライアント様は、上位の1～2割ほどに限られます。支援の幅をもっと拡大するためには、誰もが使いやすいツールが必要なんです。
これはそばにのビジネス的な側面からいってもそうですし、業界貢献的な意味合いにおいても同様です。そのためのシステム開発をスタートしました。
編集部
自社ECを成功に導く取り組みは、ツール以外にもありますか。
佐藤さん
あります。そばにでECによる自社ブランドの運営事業をスタートしたことです。これは市場の変化や消費者の変化などを、弊社としてダイレクトにつかみとり、その対応策を一刻も早く講じるための取り組みです。
弊社には元々EC事業をやっていたメンバーが多く、売ることが得意なんですね。ただし今までは、弊社のようなコンサルティング事業者が自社ブランドを展開するというのは、クライアント様とのバッティングの可能性も出てきますし、控えるべきだと考えてきました。
しかしながら、ここへきてますますスピーディになってきたマーケットの変化に迅速に対応するためには、これまでのようにクライアント様の商材で実験やチャレンジをするだけでは限界を感じてきたんです。そこでクライアント様と重複しない商材や市場を見ながら、ECブランドの事業をスタートしました。
真正面から実験をしながら、その成果をシステム開発やコンサルティングに活かす体制が、2023年の初頭から少しずつ動き始めています。そして2023年末までには軌道に乗せたいと考えています。
自社ECと他社プラットフォームによるECとの違い
編集部
Amazonなど他社のプラットフォームによるECと自社ECは、それほどまでに異なるものなのですか。
佐藤さん
なんといいましょうか。例えばキックボクシングと総合格闘技の違いとでもいいましょうかね。いい例えかどうか、わかりませんけど。
編集部
いえ、非常にわかりやすいです。
佐藤さん
プラットフォームによるECは、ルールやツールなどが明確化されているという意味でキックボクシング的だといえます。プラットフォームの中にいる消費者のニーズを見極めて、適切な商品を提供する。そして、用意された仕組みをきちんと活用するという勝利の方程式を導き出しやすいんです。
その点、総合格闘技に近いのが自社ECなんですね。「ここをやっておけば絶対に大丈夫」という戦い方ができないかわりに、商材の選定からターゲットのセグメント決定まで何でも自由に決定できます。選択肢が豊富にある反面、消費者を集めて購買につなげるための機能を自分たちでつくらなければなりません。ここが圧倒的な違いですね。
自社ECは市場が無限だし、自分たちでそれをクリエイトしていく喜びや楽しさもある。ブランドの成長を考えれば、絶対にやった方がいいことは間違いありません。
ただ、難しさのレベルはどうしても違ってきますよね。ですからクライアント様には、まずはAmazonからスタートして、成功体験を積み重ねながら一歩ずつクリアしていきましょうと提案しているんです。
若手活躍の場づくりとしてM&Aを積極化
編集部
そばにさんでは、インターンの学生を含めて若手メンバーが多く活躍されていると伺っています。そのあたりについて教えてください。
佐藤さん
弊社のインターンのメンバーは、みんな月に80〜160時間以上コミットしています。休学ないしは休学に近いぐらいの時間を使って、長期インターンとして活躍してくれています。
私自身も学生起業をしたからわかるのですが、長期インターンには、選択肢が広がりいろいろなことができるというメリットがあります。ところが、そこまでのリスクを負える子は、実はそれほど多くはないんですね。
将来起業するという目標を持っているのであれば、若い今の時期に”価値提供を意識しながら”ビジネスをゴリゴリやっていくことが非常に大事だと思っています。今が起業のための第1フェーズなんです。ここではまず、与えられた仕事に対して自分の時間をコミットすること。そして、先に自己犠牲をできるかどうかです。
これをクリアしたメンバーに対しては、私はたくさんのポストと機会を与えたいと思っています。自分の努力で機会を掴み取る感覚ですね。
編集部
素人目には、活躍しているメンバーに対応するだけのポストを用意するのは難しそうに思えるのですが、いかがでしょうか。
佐藤さん
M&Aを積極的に行い、事業を拡大している狙いが、まさにそこにあります。既存事業だけでは、ポストや機会はそんなに急激には生まれませんし、増えてもいきません。自社のビジョンややるべきことと、買収対象の事業を組み合わせ、次の事業の構想を描けたものを積極的にM&Aしています。
私もコンサルタントなのでその事業を見たときに、どこが改善ポイントなのかはある程度分かるんです。そこをテコ入れすることで、うまくいっていない事業をあるレベルまでは伸ばしていくことができるんですね。そういう事業を引き継いで、「チャンスをあげたい」と思えるメンバーに任せています。
本気で考えて準備してきた提案は絶対に否定しない
編集部
そばにさんの若手メンバーからは、「アイデアなどを提案してフィードバックを受けられる」という声がありました。やはり、そういったカルチャーを重視されているのですか。
佐藤さん
そうです。基本的にはメンバーが考えきって「いい」と判断したことは、やってみればいいという考え方です。そして失敗したとしても、その後始末をするのが上司の役割だとも思っています。これは社風といっていいと思います。
いろいろと考えて準備してきた提案であれば、それを否定することはまずないですね。ただし、深く考えていない提案や、中途半端な意見に関してはかなり厳しいです。
編集部
中途半端な提案をした場合、「もう少し考えれば」という指摘になるのでしょうか。
佐藤さん
考えればというよりは、もうめちゃめちゃ指摘します。「クライアントに対して同じことができるのか」という指摘ですね。見方によっては「詰めている」と取られるかもしれません。
ただし、それは感情的になっているのではなく、あくまでも提案に対してアドバイスをしているんです。人間性を否定するようなことは一切言いません。それをフィードバックとしてとらえて改善できる人間が、やはり伸びていますし、機会やポストをつかんでいます。
編集部
他にもそばにさん独自の、カルチャーや社風を感じさせる取り組みはございますか。
佐藤さん
クォーター単位で開催している総会が、独自といえばそうかもしれませんね。総会では必ず全社員が、何らかの発言をすることになっているんです。そして、どこかのタイミングで、発表やプレゼンテーションを実行してもらっています。
自分のやってきたことをアウトプットとして発表し、それについてのフィードバックを得る機会は、非常に大切です。しかもそばにの場合、今のフェーズで今の人数だからこそ、密度の濃いやり取りができるんです。これをやることで、社員は絶対に伸びると思っています。
弊社はコンサルティング会社なので、アウトプットをしっかりと出すという機会を、意識的に多くつくるようにしています。その分、必要になる日頃のインプットに対しては、社員に投資をしています。書籍を買いたいとかセミナーに参加したいとか、そういったものは、「いってくれればいつでもどうぞ」というスタンスで対応しています。
若手メンバーの自主性を尊重した給与体系
編集部
少し聞きづらいことなのですが、給与についてはどんな体系になっているのでしょうか。
佐藤さん
給与体系に関しては、まだまだ未整備というのが正直なところです。
現在の仕組みとしては、給与テーブルをある程度公開していて、サブフロントからコンサルタントに昇格するタイミングなどにプレゼンテーションをしてもらい、全役員がOKしたら昇給するという形をとっています。
これはどういう意図かというと、会社から求められていることを可視化し、その実績を役員の共通認識とすること。そして、次に目指すべき成長に対して、自分から主体的に動いてもらうことを重視しているためです。そばにはコンサルティング会社なので、上からいわれなければやらないというメンバーには居場所がありません。それが当たり前だと思っています。
編集部
やるべきことに自ら率先して取り組んで結果を出せば、報酬はついてくるという感じでしょうか。
佐藤さん
はい。ただ、いま事業責任者を任せているメンバーは、まだ結果を出せているフェーズではありません。自分から「給料をがんがん上げてください」と言ってくるような、肝のすわった人間はまだいないですね（笑）。
私は給料なんて、正直どうでもいいと思っています。「自分で決めたら？」というくらいのテンションです。特に今のように、正社員が20名以下の場合はなおさらですね。これが20名、30名となってくると、他の仕組みをつくらなければいけないとは思います。
「お金を生み出す」まで支援し、成長できるのがECコンサルの魅力
編集部
佐藤さんが考えるECコンサルティングの魅力とは、どういったことでしょうか。
佐藤さん
マーケティング業界では、いろいろと聞こえが良いサービスがありますよね。その中でECコンサルティングならではの特性であり、魅力といえるのは、最後はお金をつくらなければいけないことです。
例えばマーケティングでは、お金をつくれないんですよ。「送客してそこで終わり」という感じで、最後の最後までコミットできないからです。もちろん、集客できるということは非常に大事なことだと思いますけどね。
ECの良いところは、ビジネスの中で「最後の部分」、お金を生み出すところまでを支援できることなんです。入口から出口までをフォローできるのは大きいと思います。ECはいわゆる空中戦だけではありません。泥臭いところも含めていろいろと経験し、チャレンジできます。その人のキャリアを考えても、市場的な価値が上がるんじゃないかと思います。
編集部
佐藤さんは、そのことを身をもって体験されてきたわけですね。
佐藤さん
私は基本的にWeb系の人間なんですけども、リアルなこと、泥臭いこともやってきました。だからこそ両軸で話せるし、提案をしても説得力が生まれるのだと思います。
いわゆるWebマーケティングの領域だけを話して「上っ面のことだよね」と思われないような経験ができること。そこにECという領域の非常に面白い部分があると思うので、ぜひ多くの方にお伝えしたいですね。
「機会は自分で勝ち取る」という人にチャンスを与える会社
編集部
最後に、記事を読んでそばにさんに興味を持たれた方に対してメッセージをお願いいたします。
佐藤さん
そうですね…。まず、私は「機会は自分で勝ち取るものだ」と思っています。「ウチに入ったら、何もしなくてもたくさんのチャンスがありますよ」と言うつもりは毛頭ありませんし、そんなわけはないと思うんです。
現実的には、まず会社のクライアント様にコミットして、きちんと成果を出すことが大前提です。そしてそこから先に、自らが勝ち取りたい機会やチャンスがあるのか、どうなのか。それを自分で見出して、つかみ取れるかどうかだと思っています。
そういう環境の有無でいえば、弊社は非常に機会に恵まれた会社だと思います。私自身がそういう環境整備に非常にポジティブで積極的ですし、チャンスがたくさんある会社ですね。
編集部
先ほどのお話でも、M&Aを積極化してポストを増やすとおっしゃっていましたね。
佐藤さん
はい。では、そういう機会を生かして、どんどん成長することができました。そして「いよいよ独立することになりました」としましょう。私はそれを、とても喜ばしいことだと思います。ただし、会社に借りっぱなしでの独立はしないことも大事だと思っています。
「立つ鳥跡を濁さず」ではないですけれど、辞めるにしてもいい辞め方と悪い辞め方があります。いい辞め方をする人は次の環境でも活躍するし、悪い辞め方をする人はまた同じことを繰り返すんですね。
終身雇用の時代でもないですし、タイミングがきたら卒業すればいいと思うんです。けれども、その時にちゃんと会社に対して返せるものは返してほしい。逆にいうと返したいと思うような機会を、もっとたくさん作りたいと思うし、若手にはそういう支援をしていきたいと考えています。
編集部
成長できるような環境を整えているので、意欲のある方はどんどんチャレンジしてほしいと。そして、成長させてもらった分だけ、会社に還元していこうと思える関係性を築いていこうということですね。本日はありがとうございました。
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